教育百貨店の平野です。
今回は「【社外秘】学習塾講師がやってそうでやってない保護者の心を掴むトーク」についてお話していきます。
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今回は、学習塾講師が保護者面談（初回）において、入塾の決定率を安定的に高めるための、極めて具体的かつ効果的なトーク戦略についてお話ししていきます。
多くの学習塾講師が行っている「商品やサービスの説明」を中心としたトークは、個人の能力によって成功率にばらつきが出るため、全校舎で安定した高い成果を出すためには不十分であると思います。
初回面談で圧倒的な成功率を達成するための秘訣は、「商品やサービスに興味を持ってもらう」努力ではなく、「相手の『宝物』に興味を持つ」という、視点の転換にあると考えております。
多くの学習塾講師は、自塾の強みやシステムなど、商品・サービスに興味を持ってもらうためにトークを組み立てます。
しかし、この方法ではトークの上手な人は高い勝率を出す一方で、そうでない人は低い勝率に留まり、校舎全体や全社員の成功率が不安定になります。
多くの学習塾講師は、面談で「お子さんの学力や志望校、得意・苦手科目、偏差値」などを尋ねることを「子どもに興味を持つこと」だと誤解しています。
これらの質問は、学習塾側が入塾させるための「情報収集」に過ぎず、保護者からすれば「ゴリゴリの営業」であり、あまり話したくないことである場合が多いです。
この手の情報収集は、どの学習塾でもやっていることであり、ここで保護者の心を掴むような決定的な差別化は生まれません。
安定した高い成功率を達成するためには、保護者の関心を「学習塾」から「保護者自身の宝物」へ移し心を開いてもらうことが重要です。
保護者にとっての最大の「宝物」は、通常、子どもです。
この宝物に対し学習塾講師が純粋な興味を持って接することで、保護者は「この人は自分の宝物を大切に思ってくれている人だ」という認識を持ちます。
保護者の心を最も掴む具体的なトークは、「お子様のお名前の由来を教えてもらってもよろしいですか？」と尋ねることです。
親は、宝物である子どもの名前に特別な思いや願いを込めています。
「名前の由来」を尋ねることは、その最もパーソナルで大切な物語を聞くことに等しく、保護者は「嬉しい」「大切にされている」と感じ、心を開いてくれます。
従来の学力に関する質問は「営業」ですが、「名前の由来」の質問は「人間的な共感」であり、他学習塾がやっていない決定的な差別化となります。
「宝物トーク」は、単に保護者との関係を深めるだけでなく、その後の入塾決定プロセスを有利に進めるための重要な情報も引き出すことができます。
子どもの名前の由来から話が始まると、そこから話題は自然と「宝物」に関連する家族全体（配偶者、自分自身の親、兄弟など）へと広がることがあります。
初回面談の最も重要な目的は、商品やサービスの「情報収集」ではなく、保護者の心を開き、信頼関係を築くことにあります。
「名前の由来」の質問を通して保護者の心を開いた後は、入塾の可否は「通過点」となり、話は「入塾後、塾と保護者が連携して子どもの成長のためにどう進むか」という協力体制の構築へとスムーズに移行できます。
この「宝物トーク」は、すぐに実行可能でありながら、競合他社がほとんどやっていない非常に強力な戦略です。
これを実践することで、塾講師は安定して高い入塾決定率を実現できると思います。
以上となります。
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