平野夏紀【教育百貨店ブログ】

先生に「授業内容以外」で価値提供を目指すブログです。YouTubeにも動画あげてます。

個人塾と大手学習塾のリーダーに求められるものは違う?

こんにちは、教育百貨店の平野です。 今回は「個人塾について」お話していきます。

 

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明確な境界線はないのですが、学習塾にも大手企業から個人塾までその規模は幅広いです。大手ではあるものの評判の悪い塾もあるし、知名度こそないがその限定された地域内で知らぬ者はいないほどの実力ある個人塾も存在しています。

 

今回は、視聴者の方からいただいた「個人塾についてどう思いますか?」という質問に対して、精一杯答えます。ただ僕が思うには、経営者としての手腕は問われるものの、教室のリーダーとして求められる姿には変わりはないと考えます。

 

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実は僕自身も個人塾として独立していくことを考えていた時期もありました。今回個人塾についてお話していきますが、主に5つの面でお話していきます。

① 個人塾の開業資金

② 個人塾の多い地域

③ サービス

④ 大手との差別化

⑤ リーダーとして必要なこと

 

まずは①開業資金についてです。こちらは300~500万ほどは最低必要です。

内訳としてはテナント料などの最低限塾として必要な費用もそうですが、安定するまでの自分の生活費など含めると300~500万ほどは必要です。

ただし、これはいきなり都内の大きな駅に進出する場合ではありませんのでご注意ください。

開業し銀行からの借り入れ1年後に返済がはじまるので、その間に生徒や講師を確保して軌道に乗せていくイメージです。

 

②の個人塾の多い地域についてです。こちらはざっくりとして話になりますが、関東と関西を比較すると関西の方が個人塾は多いです。もちろん、関西にも大手はありますが比較すると関東の方が大手は多いです。あくまで比較すると、という話ですが関西の個人塾の方がかなりニッチな部分を攻めている塾が多い印象です。

 

これは③のサービスと④の大手との差別化にも繋がる話ですが、個人塾だから指導がきめ細かい・大手はあまり見てくれないというのは違うと思っています。

組織の性質上、大手と中堅塾ではなかなかハマらない生徒さんは必ずいます。それは学力面であったり地域、志望校の特殊性など様々な要因があります。そこをしっかり研究して差別化できている個人塾は強いと思っています。

 

ただ、いわゆる大手や中堅の学習塾にお勤めの皆さんならイメージしやすいと思うのですが学習塾はリーダーのカラーが色濃くその教室に反映されます。もちろん、組織に属しているのでカリキュラムを変えたりなど大きな変革は無いですが、大手も中堅も、もちろん個人塾も実は蓋を開けると教室単位での戦いになっていることが多いです。

 

実際に僕が勤めていた学習塾でも、家の最寄りと高校の最寄りで2つの校舎が選択肢にあった場合、同じ傘下といえどその中でも差別化をして生徒を獲得していましたし生徒からも「◯◯教室はうちの教室と全然雰囲気が違うね」と言われたりもしました。

 

大手や中堅の学習塾の教室責任者の方で個人塾経営者と同じ感覚を持っている方は意外に多いですし、その感覚を持てている方の方が教室運営が上手くいっていることが多いです。

よって、「個人塾についてどう思いますか?」と質問をいただいたのですが僕の回答としては④リーダーとして必要なことと一致するのですが

 

大手学習塾でも個人塾においても、リーダーとして必要な資質は基本的に変わらない

 

と僕は考えています。

もちろん、大手(いわゆる会社員だと)給与計算などの煩雑な仕事を行わないなどの違いはありますが1つの教室を経営するという点においては大手学習塾の教室責任者も、個人塾の経営者も大切なことは変わらないです。

 

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他塾をディスって自分の塾を持ち上げて、それは教育業界にとってプラスなのか?【面談実演Part4】

こんにちは、教育百貨店の平野です。 今回は「他塾にすでに通塾している家庭の面談」についてお話していきます。

 

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塾講師が身に付けたいトークスキル実践第4弾。内容自体はトークスキルに関してですが、内容が派生しています。 塾のシステムに問題があったり、約束を守ってくれないなどの人として基本的なことがなってない場合でも、他塾の先生の批判はリスクを伴います。保護者がめちゃくちゃに言うからと、塾側がそれに乗っかってめちゃくちゃ言うのは、イメージが悪化します。 お母さんも後で「さっきの塾だいぶ悪口言ってたな」と思い返します。思い返されたら最後。もうきてくれません。 特定の塾の批判はする。それでも生徒も保護者もついてくる。それはもはや教育ではありません。宗教です。

 

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すでに通塾中の家庭が他塾検討のために面談にやってくるのは珍しいことではありません。(明日は我が身)

その場合、不満があるから他塾を検討している場合が大半なので面談となると今の塾の不満が止まらなくなる方もいらっしゃいます。

相手が不満を言っていても基本のトークスキルは同じです。

・相手の話を遮らず一通り話させる

・相手の話は相槌や笑いを入れられる部分は入れいく

・話が終わったら抽象的な質問で切り返す

 

今回の場合だと、この最初の質問がカギになってきます。

「生徒の転塾の意向はどうなっているのか?」

これを必ず聞きましょう。ただ、最初はこの返答はかなりボヤっとした回答となることが多いです。

そこで納得せずにそこからYes/Noで答えられる質問に切り替えて、掘り下げていきましょう。

具体的には、「勉強がそもそも嫌いなのか?塾が合わないのか?」などは重要なポイントなので一口に「転塾を検討中」と言っても本質はどこか照準を合わせるようにしましょう。そこで勉強自体は好きだけど、先生(塾)と合わないと判断できた場合、絶対に持っていてほしいことがあります。

 

それは他塾の先生への敬意です。

 

他塾の愚痴や悪口などが出るとついチャンスとばかりに激しい同意を入れてしまう人もいるのですがそれは後からこの面談を振り返った時に印象が悪いです。

「人同士の付き合いだから合わないことがある」

と、塾の批判に対して同意するのではなく対人関係だからたまたま合わないことも当然ある、そこに同意をする方が印象が良いです。

 

これまでのテクニックだと、とにかく相手の情報をいかにいやらしくなく聞いていくかということが大切だったと思います。今回も基本は同じなのですが大切なのは

転塾をなぜ考えているか=現状の不満

これをしっかりと聞きだすことが大切です。要するに、不満が解消される塾に行きたいので、ここを抑えずにいくらメリットを伝えても先方には刺さらないのです。

 

他塾批判を絶対にしない

現状の不満点を聞く

 

不満点を聞くと、それに対して同意や別の批判を乗せてしまいがちです。しかし、そうではなくしっかりと敬意をもって他塾の先生の批判をすることなく自社でできる解決策を提示していきましょう。

 

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塾の入口で警戒して入ってこないお母さんと仲良くなるトーク【上級者向け】

こんにちは、教育百貨店の平野です。 今回は「塾の入り口で警戒している保護者の方へのアプローチ」についてお話していきます。

 

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強引に塾に誘導しなくても他塾を圧倒するオープニングトーク、クロージングは可能です。人と接する仕事は信頼が大切です。無理やり個人情報を聞き出したり塾内に誘導しなくても信頼関係を築くことはできます。

スマートかつクリーンにいきたいものです。

 

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まず、入口付近で「パンフレットが欲しい」と声をかけられた場合に

「中へどうぞ!」とご案内すると思います。ここで注意しないとならないのは入室を拒否されたのに強引に中に入るようにとにかく誘導しようとする人もいるのですが、それはやめたほうが良いです。

入室を拒否された場合は身体的な距離感を保って近づいてください。

 

とにかく無理に距離を詰めないことです。

 

ここでもさらにありがちなミスが、向こうが頑なだと「もうこの人は絶対来てくれないな」と見て淡白な対応に切り替える講師も残念ながらいます。

たしかに、一見可能性は低そうですがこちらの対応次第で十分申し込みをしてくれる可能性あります。なので、変に雑にならず例え立ち話でも最初に自分の名前を名乗って挨拶をするなど基本は徹底しましょう。そしてパンフレットなど要求されたものがあればすぐに取ってきて渡してください。

ここで、意外と強引に中に入れてしまう人もいますがそれは感じが悪いのでやめたほうが良いです。(私も昔やってしまったことがあります・・・・)

 

パンフレットなどお渡しした際に、

「お名前や個人情報は一切不要なのですが・・・今何年生でいらっしゃいますか?」

と個人情報を聞かない宣言をして安心してもらい、学年など大雑把な情報を引き出しやすくします。この前置きが大切です。

この最初の質問に答えてくれたら、その後もいくつか質問をしていって話を進める中で警戒心を解いていきましょう。

この中でもらった返答に対してしっかりと同意を入れて、笑いを入れて空気感を柔らかくしていきます。

 

話をしていく中で相手の表情を見て、暇そうにしていたらここで終わらせる選択肢もあります。無理に引き延ばす必要はないのです。

もしまだ続けたければ、表情を見て反応が悪ければ別の質問に切り替えます。

 

コミュニケーションを重ねていって、「夏期講習について質問はありますか?」という質問は難しいですが大切なのでできれば聞きたい質問の1つです。

 

クロージングはまとめと訴求をしっかりと行います。会話の中で判明した勉強に対しての心配な点があれば、それを解決するとこの時点で約束をします。

(例えば、志望校が決まっていないなら志望校について一緒に考えて決めます等)

 

最後の挨拶で、「苗字だけで良いので教えていただけますか?」と添えます。ここで教えてくれればかなり好印象なのでかなりの確率で申し込みするので一つの指標となります。

 

重要なのは、無理に個人情報を聞き出さないことと相手が帰りたいと言う前に帰らせることです。

 

根本の面談の仕方は変わらないので、ひたすら基本を徹底していきましょう。

 

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淡白な返しをするお母さんとの会話をどう弾ませていますか?【初回面談を想定】

こんにちは、教育百貨店の平野です。 今回は「少し淡白な返しをする保護者の方との面談」についてお話していきます。

 

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まず初めに、無愛想な人を無愛想だと責めたり最初から何もせず諦めてはいけません。心の扉を開けられないのは明らかなスキル不足です。

しかし、最初の対応が少し淡白だとひるんでしまう人がいる気持ちもわかります。

そんな時に、今回のスキルが皆さんのお役に立てたら嬉しいです。

 

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まず、前回お話したように最初の挨拶で相手の「お願いします」のトーンが低い場合はまだこちらに対して心を開いていない場合が多いです。

ただし、この時点ではどのタイプの方なのかまだ決めつけないでください。

そしてポイントが、ここで誰に対しても一辺倒に明るく元気にいくのではなく、相手が落ち着いたトーンの挨拶ならこちらも落ち着いて、相手が元気ならこちらも元気よく・・・と対応しましょう。

 

その後に最初の質問で抽象的なものを問いかけます。その後の返答が少し詰まっていたりこちらの同意に対して反応がイマイチだった場合、いわゆる淡白な返しをする保護者の方なんだなとわかりまます。

要するに、1質問をしたら1しか返ってこないタイプの方です。

この返答の話量でどのタイプの方なのかを判断しています。

 

これが確定した場合、質問を具体的なもの、もっと言えば「YES/NO」で答えられる答えやすい質問に切り替えていきます。

前回は最初に抽象的な質問をしてそれに対して話が尽きるまでしっかり返答を聞いて、それを広げたり・・・ということを繰り返していましたが今回のパターンはこちらが積極的に具体的な質問を繰り返していきます。

 

その結果、相手が話したくなる質問を引き当てると相手のスイッチが入ります。すると笑ってくれたり声のトーンが上がったりして表情も柔らかくなります。

相手が話したくなる質問を引き当てるのが大切です。

それを見逃さず、もう一度抽象的な質問を投げかけてみて下さい。そこで最初の返答とは違い、返答をしっかりと返してくれれば心を開いてくれている証拠です。

 

ここまで来たら、前回と同様でせっかく話し出してくれた保護者の方の話を絶対に遮ってはいけません。声のトーンも合わせ、しっかりとコミュニケーションを取っていきましょう。

 

保護者の方との面談となると、内容にばかり目を向けがちです。もちろん内容も大切ですが、なにより大切なのは信頼関係です。相手との適切な距離感を保ちながら信頼関係を築いていきましょう。

 

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会話の基礎の徹底で面談はいくらでも盛り上がる【初回面談を想定】

こんにちは、教育百貨店の平野です。 今回は「保護者面談する上でのポイント」についてお話していきます。

 

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質問マニュアルはあっても聞き方のマニュアルはない塾がほとんどではないでしょうか?

ましてや質問の返しマニュアルに関してはほとんどの塾では用意していないと思います。トークスキルの研修も実施している会社もありますが、中身を聞いたところ僕から言わせればほとんどが精神論。

そんな現場の曖昧な面談業務を打ち破るため、トークスキルの解説をしました。 塾講師時代に磨き上げたトークスキルで、僕は転職エージェントの営業マンとしても活躍できたと思っています。

 

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今回の設定としては特に警戒心が強いなどなくいわゆるスタンダードな設定で行いました。

第一のポイントとしては最初の挨拶の「よろしくお願いします」これがポイントです。

 

相手のこの「お願いします」のトーンでどのタイプの保護者の方なのか判別します。

(詳細は次回以降にお話します。)

 

その後にこちらからヒアリングをしていくと思うのですが、最初の質問はあえて抽象的なものを投げかけてみましょう。

それに対して相手が話し始めたら同意と笑いを入れて会話を進めていきます。

この時に絶対に相手の話を遮らず、強烈な同意を交えて話します。また、保護者の方はお子さんの学習状況が不安で塾に来て下さる方が多いので、「みんなそうなんですよ」と言って安心感を与えることも大切です。

ひとしきり相手の話が終わり、相手が話してこなくなった時にこちらから話題を変える質問などを行います。

繰り返しますが、相手が話している途中に絶対に遮ってこちらが話してはいけません。

 

具体的な雰囲気や間の取り方については動画で確認してほしいのですが、面談の基本的なポイントは3つです。

 

① 相手に同意する

② あえて抽象的な質問をする

③ 笑い

 

 

こちらのセールスポイントになりそうなキーワードが相手の口から出ると、つい遮って売り込みをしそうになるのですがそこをぐっとこらえましょう。

大事なのは、自分が話すのではなく、相手に話させることです。

 

基本を徹底し、あとは実践回数を積めば面談に怖いものはありません。

ぜひ、一緒にトーク力を向上させていきましょう。

 

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「塾×外資系コンサル」のタッグで国内トップクラスの学習塾の倒し方を考えた動画がバズった

こんにちは、教育百貨店の平野です。 今回もYoutubeの登録者1000人突破記念として撮影した動画についてお話していきます。

 

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登録者1000人にも満たない時点で僕とコラボしてくれた4人の方々といつも応援してくださる視聴者の方々本当にありがとうございました。

案件がきたらコラボ出演者には高額な出演料を渡せるようになりたいです。

次は1万人目指して頑張ります。(あと3000人!今も奮闘中です!)

 

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昔の動画を見返すと、初期は本当に今見るとひどいクオリティだなと感じるものばかりです。テロップが顔に被っていたりしたものもありました(笑)

 

そんな僕ですが、毎日欠かさずに動画を出していると今出している動画のようにクオリティが上げられました。継続は力なり、と言いますが本当だなと実感しています。

 

僕の動画自体は「◯◯塾の倒し方」というシリーズから知ってくださっている方が多いと思います。特に、STEP、馬渕教室、栄光ゼミナールは評判がよくてかなり登録者数も増えました。

実はここでも僕は視聴者の皆さんに助けられています。「倒し方」というと一見するとなんだか批判や悪い意味に捉えられそうなのですが、あのシリーズ自体は

批判風褒め動画

なのです。この本質に視聴者の方がしっかりと気づいてくれて温かいコメントを多くいただきました。

特にSTEPの倒し方はYoutubeを始めてからずっとやりたかった動画だったので、林田さん協力の元無事に完成し、本当にあの動画を多くの方に見ていただけて嬉しいです。

 

外資コンサルデロイトトーマツ出身林田さんの動画はこちら】

トップ外資コンサルの人にコンサルの実態を聞く https://youtu.be/qK3YpoMqy6Y

マッキンゼーに転職したいんだけど?と外資コンサルに聞いてみた https://youtu.be/OcKAGGWlM4c

 

最初は、正直Youtubeで「どれが受けるかどうか」はイマイチ読めませんでした。

しかし今となっては出す前から「これはいけそう」「時間がかかるけどじわじわきそう」などわかってきました。バズるのが全てではないですが、今後とも業界内外にアンテナを張って皆さんに有益な情報を提供していきたいと思っています。

 

皆さま、今後ともよろしくお願いいたします!!

 

 

☆☆special thanks☆☆

改めて、登録者1000人に満たない頃からのコラボありがとうございます!

 

リクルートまさぴー

東大卒元国語科塾講師原先生

外資コンサルデロイトトーマツ出身林田さん

公立中学の英語科教員ないとうさん

 

 

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教育業界の狭すぎるテーマで登録者1000人超えました【教育×戦略×人事】

こんにちは、教育百貨店の平野です。 今回はYoutubeの登録者が1000人を突破したときに撮った動画についてお話していきます。

 

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実は登録者が1000人になった瞬間は僕は編集に追われていてあまり実感がわいていませんでした。ただ、ありがたいことにお祝いのDMやLINEがたくさん来てきて・・・それで「ああ、本当に突破したんだな」と思えました。

 

この時期くらいになると、DMなどで動画の感想もたくさんいただくようになっていて

「本当に参考になります。ありがとうございます!」

とありがたい言葉もいただきます。ただ、僕が思うのは

 

本当にすごいのは僕の内容ではなくこの動画から何かを学ぼうとしてくれている姿勢

 

だと思っています。僕の動画でなくてもきっと得られるものはたくさんあると思います。ただ、その中で僕のチャンネルを選んでくれたのが本当に嬉しいです。

 

僕の動画を見て、「教育業界を良くしたい」と思っている人が居続ける限り僕は動画を出し続けたいと思っています。

 

このブログを書いている現在は登録者7000人を超えています。

この頃と比べて登録者は増えていますが、いまだにコメントはすべて目を通していますしまだまだ皆さんと一緒に教育業界を盛り上げたいと思っています。

 

みなさん、改めてこれからもよろしくお願いいたします。

 

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