教育百貨店の平野です。
今回は「学習塾の業績が不調なとき、どこに手を付けて何をやれば改善するのか？」についてお話していきます。
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今回は学習塾の業績が低迷している際に、コンサルタントがどのように問題点を特定し、改善策を実行していくかを解説していきます。
ぜひ最後まで読んでいってください。
学習塾の経営者がコンサルタントに求める仕事は、以下の3つの要素を満たす必要があります。
①利益を上げること
少ない利益を増やし、大きな利益をさらに拡大すること。
②スピーディーな対応
特に秋や冬など年度末が近づいている時期は、翌年度の在籍数や利益に直結するため迅速な成果が求められる。
③トップ（社長・オーナー）の意向に沿うこと
利益を上げても、社長が望む生徒層や指導方針に反する施策では契約更新に至らないため、経営理念を尊重することが重要である。
業績改善の出発点は、利益の構成要素を分解することにあります。
利益は基本的に「収入（売上）－支出」で構成され、コンサルタントの仕事は「収入を上げる」か「支出を減らす」かのいずれか、または両方を行うことに集約されます。
しかし、学習塾経営においては、支出を減らすこと（経費削減）は非常に難しいとされています。
個人塾の経営者は、そもそも物件選定時にコストを抑えていることが多く、大幅な削減は期待できません。
人件費を削ると、サービスの質（授業の質）が悪化したり、先生方のモチベーションが低下したりするため、現実的かつ持続的な改善策とはなりません。
支出削減が難しいことから、業績改善の施策は必然的に「収入を増やす」ことに絞られます。
収入はさらに「単価（一人当たりの平均年間売上）」と「人数（生徒数）」に分解されます。
コンサルタントは、この「単価」と「人数」の改善にメスを入れることになります。
単価と人数のどちらから着手すべきかという問題は、広告費を切り口に考えると、単価を上げることが優先されます。
生徒数を増やすためには、チラシやWebなどの広告費が必要です。
この広告費は、生徒一人から得られる収入（単価）に基づいて決められます。
年間単価が150万円の学習塾であれば、集客コストに10%を割いても15万円の広告費をかけられます。
この金額であれば、生徒募集は比較的容易になります。
年間単価が20万円の学習塾で集客コストに10%をかけると、広告費は2万円にしかなりません。
この予算では効果的な集客は困難です。無理に集客コストを30%などに上げると、利益が圧迫されてしまいます。
この関係性から、人数を増やしたいのであれば、まず広告費に回せるだけの「単価」が必要になるという結論が導き出されます。
コンサルティングでは、まず単価にメスを入れます。
周辺地域の競合他社の単価を調査し、もし自塾の単価が市場より低い場合は、授業の付加価値を説明した上で値上げを検討します。
今までなかった高単価なコース（例：難関中学受験向けコース、医学部受験コースなど）を新設することで、学習塾全体の平均単価を押し上げます。
学習塾の業績改善は感情的な精神論ではなく、数字に基づく論理的なアプローチが必要です。
コンサルタントは、まず市場調査と付加価値追加により「単価」を上げることを優先します。
そして値上げによって増えた現金を広告費に回すことで、集客が容易になり、結果として在籍「人数」が増えるという好循環（スパイラル）を構築し、業績の改善を図るのです。
以上となります。
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株式会社学びエイド廣政社長
株式会社ウィザス取締役（第一ゼミナール）・株式会社SRJ堀川社長 ※役職撮影当時
株式会社創英コーポレーション豊川社長（創英ゼミナール）
株式会社スタディカンパニー小笠原社長（ゴロゴ古文単語の出版社）
株式会社国大ホールディングス執行役員（国大セミナー）・株式会社ドリームプラネット高井社長
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教育戦略株式会社松原社長（個別指導型大学受験予備校 PerS(パス））
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株式会社A.ver林社長（武田塾）※役職撮影当時
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社長シリーズの出演は全ての塾が出演依頼可能ですが出演には審査があります。
