教育百貨店の平野です。
今回は「大手塾と比較検討されても、このトークをすればまず負けない」についてお話していきます。
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学習塾を選ぼうとする保護者は、多くの場合、複数の塾を比較検討しています。
特に大手塾が近隣に存在する場合、中小規模の学習塾はそのブランド力や実績にどう対抗すればよいか悩みがちです。
今回は顧客が大手塾と比較検討している状況で、入塾を成功させるための効果的な営業トークと戦略についてお話ししていきます。
ぜひ最後まで読んでいってください。
大切なことは、「他の塾を非難しないこと」です。
ライバルである大手塾の悪口を言うことは、一見自塾を優位に見せるように思えますが、実際には顧客に不信感を与える可能性が高いです。
顧客はすでに他塾にも良い印象を持っていることが多く、その学習塾をけなされることで、不快に感じてしまうことがあります。
重要なのはの学習塾の悪口を言うのではなく、顧客に比較検討のポイントを提示し、自塾が有利になるような選択肢をさりげなく示すことです。
顧客は「どの学習塾が良いか」を漠然と考えていることが多いため、学習塾側から具体的な比較の軸を提示してあげることが効果的です。
東進ハイスクールは映像授業が強みですが、自塾はライブ授業が強みだとします。
この場合、顧客に対して「映像授業とライブ授業では、どちらがお子さんに合っているとお考えですか？」と問いかけます。
これにより、顧客は「ライブ授業」という自塾の強みに意識が向き、比較の軸が明確になります。
河合塾は大規模な予備校ですが、進路指導は専任のチューターが行うのが一般的です。
これに対し、自塾は「授業を担当する講師が、お子さんの学習状況を一番よく理解しているので、進路指導まで一貫して行います」と伝えました。
これにより、顧客は「一貫した指導」という自塾の強みに価値を見出しやすくなります。
このように、相手の強みと自分の強みを明確に比較することで、顧客はどちらが自分に合っているかを具体的に考えられるようになります。
これらのトーク術は、自塾に明確な「強み」があってこそ効果を発揮します。
「授業が得意」「カリキュラム作成が得意」「進路指導が得意」など、自塾ならではの武器を一つ持つことが不可欠だと述べられています。
また、複数の学習塾がひしめく激戦区では、顧客は何を基準に塾を選べば良いか分からなくなってしまいます。
そのような状況では、こちらから「当塾は〇〇に特化しています」と、比較の軸を提示することが、顧客の決断を助ける上で非常に重要になります。
悪口は言わず、あくまで中立的な立場で比較の軸を提示する。
顧客が何を基準に選べば良いか分からない時、こちらから「映像授業かライブ授業か」といった具体的な選択肢を提示する。
学習 塾の規模に関わらず、独自の「強み」を持ち、それを顧客に分かりやすく伝える。
これらの戦略は、学習塾業界に限らず、あらゆるビジネスにおいて応用可能です。
競合が多い市場で勝ち残るためには、単に製品やサービスの良さをアピールするだけでなく、顧客の思考プロセスに寄り添い、賢い選択ができるよう手助けすることが、何よりも重要であると言えるでしょう。
以上となります。
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株式会社学びエイド廣政社長
株式会社ウィザス取締役（第一ゼミナール）・株式会社SRJ堀川社長 ※役職撮影当時
株式会社創英コーポレーション豊川社長（創英ゼミナール）
株式会社スタディカンパニー小笠原社長（ゴロゴ古文単語の出版社）
株式会社国大ホールディングス執行役員（国大セミナー）・株式会社ドリームプラネット高井社長
株式会社成基コミュニティグループ佐々木社長（成基学園、ゴールフリー）※役職撮影当時
株式会社成学社個別指導本部廣田部長（フリーステップ）
株式会社mooble八澤社長（マナビズム）
教育戦略株式会社松原社長（個別指導型大学受験予備校 PerS(パス））
株式会社言楽舎柳生社長（現論会、スタサプ現代文講師）
株式会社A.ver林社長（武田塾）※役職撮影当時
株式会社私塾界山田社長（塾業界最大専門誌）
株式会社Medit Group International坂井社長（個別指導塾ワイザー）
株式会社EDIT STYDY小路永社長
株式会社ジャスメック清水社長（誉田進学塾）
社長シリーズの出演は全ての塾が出演依頼可能ですが出演には審査があります。
